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產業園招商36計

導讀:本文主要內容是產業園招商的發展歷史、存在問題、創新模式、實體案例。

第一部分:產業園區招商為何這么難!如何破解招商難?

如今擺在產業園區開發商面前的首要難題就是招商難,這已經成為了行業內普遍面臨的問題。為了完成招商任務指標,開發商用盡渾身解數,不惜將入園門檻一再放松,但是園區的招商之路仍困難重重。

對于園區來說,招商是個永恒的課題。對于招商人員來說,招商更是橫亙在他們心頭的一根魚刺。成也招商,敗也招商。業績顯赫時,鮮衣怒馬,談笑間揮斥方遒;招商不利時,所有矛頭直指招商部門,連“無法兌現的高額提成”都能作為攻擊招商不力的最后一根稻草。

商不來,非招之罪

眾所周知,產業園區的發展要靠企業買單,但是市場的容量終究是有限的。近幾年,全國各地產業園區建設風生水起,各種同質化產業園多如過江之鯽,產業園區的供給遠遠超過了企業發展的需求,造成閑置是必然的結局。

當然,產業園區的供求失衡主要是結構性的失衡:一邊是大量廠房面積找不到商家只能閑置,另一邊卻是大量商家無法找到適合的店址;一邊是企業獨棟的遍地開花,一邊卻在物態的檔次和結構上與企業群體格格不入,致使企業依然感覺“不方便、不合適”。

事實上,“供求失衡”不是招商的個人能力能解決的,只能力求“趨利避害”。在園區開發時對產業定位和競爭情況進行細致的分析,或者在轉型升級過程中慢慢去尋求與企業的契合。當然,也有“化被動為主動”的一招,就是等待——相信產業地產會迎來,任何一種產業形態的發展無不經歷了漫長的養商期。不過,首先,園區開發商必須有足夠的耐心、足夠的資金、足夠的“放長線養魚”運營理念。

思維之殤,商難招

在園區項目規劃、設計、招商、建設之前先要進行詳盡的調研來明確園區的定位,這是產業園區開發的基本原則之一。

許多園區決策者不是不明白這一點,可在實際操作時卻屢報僥幸心理,其根源往往還在開發商根深蒂固的“住宅思維”。當然,根深蒂固的還有住宅開發帶來的贏利模式。住宅開發時,面積多做一點,就多賣一份錢。他們理所當然將這個公式應用在了產業園區開發上——好不容易拿到的塊地,為什么不做大一點?讓利潤更厚些?

同樣,在資金鏈的壓力和“即時贏利”的思維主導下,即使是出租型物業,園區開發商往往也會追求高的租金回報。許多園區開發商的租金水準,不是按照市場同比條件來確定,而是根據自己的投資,加上確定的投資回報率,來倒推租金應該是多少。

然而,在產業園區遍地開花的今天,如果園區租金太高,企業是否能夠承受?招商不是簡單地把企業“圈”在一起,更重要的是留商、養商,只有讓每個企業真正賺錢,園區開發商才能賺到錢,這是魚和水的關系。

然而,很多園區運營者往往身不由己地陷入“想當然”的誤區:市場定位過程中一味追求高檔次;業態組合盲目求全;頑固追求高租金;重招商輕運營……在沒有定位明確的情況下“拔苗助長”,一味追求招商的短、快、利,有這樣的認知,要想讓產業園區不空置也難。

畫餅之策,商難招

為了吸引和鼓勵企業入駐,園區向企業展示著一切具備誘惑力的畫皮:政府將給予多少補貼的政策優惠,園區將為企業提供多少種類的企業服務……極盡蠱惑之能事。

事實上,這些招數和套路在招商之初也確實帶來了很好的效果,然而這往往是一把雙刃劍,當雙方合作愉快時,會給企業帶來極大便利,一旦雙方發生糾紛,解決起來將會極為困難。

相信每個招商人員的初心一定是好的,對企業客戶的宣傳并沒有違背園區的政策,但是這一切隨著企業對園區的進一步實地考察或入駐之后,矛盾開始逐漸顯露。

對于考察的企業來說,看不到落地的政策與服務,轉身走人;對于已經入住的企業而言,所謂的政策和補貼,基本上輪不到自己;而園區承諾的6大綜合服務、十大服務平臺一直都在籌建中,根本看不到落實的希望,又或者正在落實,但距離自己所亟需服務仍相差甚遠,導致產生極大的心理落差而遷址。

無論哪種情形,都會對園區招商、二次招商造成困擾,而造成這的根源就在于園區的畫餅:對企業入駐園區的政策之畫餅,對園區為企業提供的服務之畫餅。

畫餅之策,讓夾在園區和企業之間的招商人員很受傷。一位招商人員的吐槽很具代表性,“招商之初,我們所掌握到園區的相關政策和服務就是如此,絕對沒有向企業作虛假宣傳的意思。但是因為園區很多服務都沒實踐到位,企業都指責我們當初變相欺騙他們,現在都不待見我們。有時候在園區見到企業老總,都不好意思跟人打招呼,更別提續約的事情了!

人才掣肘,商難招

然而,專業人才和團隊的培養絕非一朝一夕之事,所以,園區開發商必須要有人才培養和挽留人才的整套成熟機制,如若不然,順勢時一切都很美好,掩蓋了所有矛盾與分歧;而逆勢時,人才難留,湊齊一個招商團隊都成問題,還談什么園區招商呢!

專業的招商團隊正是好園區不斷發展進步的前提。好園區招商團隊秉持著降低客戶成本,實現客戶夢想的招商理念為好園區旗下園區引入大量優質企業,為好園區行穩致遠做出巨大貢獻。

目前,好園區在杭州運營的有慧港科技園、源動力眾創空間、東大門時尚產業基地等3個園區。致力于孵化中小微企業,為中小型企業營造優質的發展環境,為投資者搭建良好的起步和擴張平臺。

第二部分:產業園區招商10大創新模式

按照時間順序和產業客戶關注焦點的變遷,中國產業園區的招商引資可以分為三個階段:

一、改革開放初期的“優惠政策主導”階段,外來資金主要向享受特殊政策優惠的地區集中;

二、20世紀90年代中后期以來的“基礎環境主導”階段,面臨產業園區的優惠政策趨同,投資環境(尤其是基礎環境)成為吸引投資的關鍵;

三、方興未艾的 “產業環境主導”階段,良好的產業基礎、完善的產業鏈條、完備的產業配套、優質的產業服務成為投資者首先關心的因素。

如今在招商引資發展的新階段,傳統的招商引資模式已經不能滿足新形勢的競爭要求,暴露出諸多的問題,一些園區招商創新模式開始陸續出現,沖擊著既有的傳統園區模式,引領著全新的園區招商引資范式。今天,園區(yuanqu365)就為大家盤點這10大典型園區招商創新模式:

1、園區PPP模式

園區PPP,就是政府與社會資本基于產業園區這個公共服務產品的開發運營進行高度合作,以更具活力的完全市場化的手段提升產業園區的運營效率,以平臺整合的思維與路徑去進行軟硬件的搭建,以及產業的集聚與服務,并從園區的長期運營之中獲取合理收益的模式。

這種模式的開發區通常確定一個較長的運營期限,劃清政府與市場邊界,嚴格界定好角色權益,使有能力、專業化的園區運營商、服務商成為參與開發區市場化運營的重要力量。隨著政企雙方的利益訴求捆綁在一起,趨于一致,就能夠各顯其能,勠力同心于產業園區的整個生命周期之中,著眼于長遠的規劃和穩定的運營,從開發到招商到城市與產業運營,制造多個發力點。

2、基金招商模式

想要在當前國內激烈的招商引資競爭中分得一杯羹,無異于“虎口里奪食,狼嘴里搶肉”,光有勇氣和魄力,光是腿腳勤優惠大,已經不是什么了不得的優勢了,傳統粗糙、低效的坐地招商行將就木,新時期的園區招商,還真得需要一些技術含量和資本含量。

目前,各地的政府引導基金紛紛出爐,都化身為地方招商的利器。國內已經有很多產業地產商和產業園區在充分利用資本的催化和杠桿作用,探索出了一種產融結合的園區基金招商新模式。有一句話說的好,“不懂資本招商的人,將被這個大時代所淘汰!”

3、投資營商模式

某種程度上,投資營商與基金招商本質相同,都是以資本手段促進產業落地進入園區,但在技術層面的具體操作、進入退出以及投資順序方面有所區別。投資營商更強調的是戰略上的協同,以產業落地促園區形成。

這里面不乏一些創新式的“產、融、園”結合模式大膽設想,是一個嚴密的“資本招商+資產增值+資本運作”的邏輯鏈條:

第一步是收購相關的有潛力的企業,形成一個貫穿上下游的產業鏈,可以互相提供市場訂單,形成緊密的價值鏈條,第二步,與地方政府洽談,開發產業園區,將這些企業投進去,并以其為核心,吸引更多的企業進來,形成聚變效應。而與此相并行的,則是產業基金的設立,一般情況下,需要政府投入引導資金,通過政府信用背書實現利益捆綁。最后,則是資產海外證券化,通過園區開發和運營,將骨干企業包裝上市,套現獲利然后退出。

4、眾創孵化模式

這是一種完善園區閉環生態的做法,目前很多政府園區平臺都在這樣操作,僅僅依靠外部招商,逐漸空間逼仄,而很多眾創孵化空間出來的企業又會大量流失到外部去,以“眾創孵化+園區招商”,就是成為一種生態閉環式的對接模式——很多早期的初創團隊在眾創空間和孵化器中成長起來,水到渠成地落戶在園區當中,從而解決了園區這個生態森林良性循環的問題。而這種模式,又可以和前面的基金招商模式與投資營商模式結合起來,效果更佳,更持久。

5、雙向對流模式

顧名思義,是指兩個區域之間的商戶資源雙向對流互通,尤其在當前園區國際化的大潮下,這種雙向對流模式越發有用武之地。中國的企業有走出去的愿望,國外的企業有走進來的想法,產業園區通過搭建平臺渠道,促進中外企業雙向互通的可能性,這種全新的招商模式能夠達成互利共贏,已經有越來越多的園區和企業在嘗試。

6、反向操作模式

這是園區中國的調研當中發現的一種專門針對于商貿物流這個領域的創新式招商玩法。我們知道,一直以來所謂的商貿物流城,都是一種變相的商業地產形態,打著產業集群的名義在賣商鋪,但是賣完了商鋪以后就成為了鬼城,物流、生活、生產配套都是嚴重不足,商貿和物流之間是嚴重脫節的。這也是很多城市的一個招商餡餅變陷阱的尷尬局面。

而我們說的這個“反向操作模式”,則是先有物流倉儲,真正有物流倉儲需求的客戶,可以以更便宜的價格拿到前面的商鋪,構成一種“前店后倉”的形態,這個商鋪的需求是實實在在而非投資投機式的,從而保證商貿和物流真正的捆綁在一起,有可能實現一種創新式的可持續發展。

7、聯合招商模式

所謂的聯合招商模式,在商業地產里叫做“主力店”、“旗艦店”,不同的是,產業園區的主力店和旗艦店聚集的并非人氣、人流,而是實實在在的產業鏈效應,這就讓這個主力店、旗艦店本身就成為一個最強有力的招商工具。

在一個產業園區當中如果能夠有一個具有強大號召力的主力客戶與運營商捆綁在一起招商的話,往往能夠起到事半功倍的效果,前提是你能夠給找到這個主力客戶,并且給對方帶來真正的重大利益。

8、整體遷移模式

一般來講這種從城市中心向城市周邊整體遷移的模式可遇而不可求,真的需要在政策口和市場口都有相當的把握才可能做到,而一旦成功,這其中的紅利可非同小可,尤其在產業新城領域的華夏幸福、宏泰發展和商貿物流領域的華南城、卓爾集團,都曾經在這股潮流中獲益匪淺,它們能夠走向資本市場很大程度上是受益于這種整體遷移模式的紅利。

9、“互聯網+”模式

一直以來,如何利用互聯網推動產業園區招商與運營模式的創新轉型,是很多具有前瞻性眼光的產業地產運營商在積極探索的課題,也是大有可為之處。

長期以來,企業選址受到產業氛圍、優惠政策、人才資源、配套服務等多重因素影響和制約,互聯網的出現,讓企業能快速、全面、準確地掌握相關信息,在一定程度上有效降低風險,提高選址效率。

然而不容忽視的是,產業地產仍然具有交易金額大、交易周期長、交易因素復雜、成交率低的特點,這也決定了其不同于傳統消費品+互聯網的運營模式,仍需不斷創新、改進、豐富、完善。

10、眾籌眾包模式

這是目前正在研究和探索中的一種新型招商模式,通過各個社會資本方(以產業地產運營商為主)結成一個優勢互補、同氣連枝的聯盟形式與地方政府進行對接,由此能夠有更好的議價能力,從而以更優惠的政策、更低廉的地價來鎖定更優質的產業園區或特色小鎮資源,然后根據需求和各自優勢在內部進行分配,并以一種“眾籌、眾包、眾建、眾享”的模式,讓每一個資方能夠對自己所負責的單元進行最有效的資源導入和開發運營。

這種類似于“阿米巴”式的招商承包責任制,不僅將以往難度重重的總體招商化整為零,降低難度,還能夠最大化激活每一個資方的積極性,相當于將整體資方的全國或全球產業資源進行整合嫁接,促進整個園區或小鎮的招商運營效率提升。

這種模式,其中的利益分配、項目切割、政策突破、進入退出等方面還有很多有待解決的難點。但我們相信,這將是園區未來招商運營的一種非常有益的創新路徑。

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